Ett företag beslutar sig för att införa en bonus för att öka produktiviteten
bland de anställda.
En grupp av de anställda får veta att om de tillverkar tio enheter i stället
för åtta under veckan, så kommer de att få 1 000 kronor extra i lön.
En annan grupp får veta att ledningen bestämt att de ska få en tusenlapp
extra i slutet av veckan. Grattis! Fast det finns en hake: om de inte
producerar tio enheter i veckan kommer tusenlappen att dras in.
Det är egentligen samma bonuserbjudande, fast med olika utformning. Det första
exemplet är enbart en morot – den som presterar lite extra får mer. I den
andra varianten är moroten förklädd till en piska. Tusenlappen är redan din
– men om du inte ökar takten blir du av med den.
I en studie av forskarna Tanjim Hossain vid universitetet i Toronto och John
List vid universitetet i Chicago, som magasinet Economist hänvisar till,
visade det sig att arbetarna visserligen ökade produktiviteten i båda
fallen.
De i den första gruppen motiverades av möjligheten att tjäna en extra
tusenlapp och presterade något bättre. Men arbetarna i den andra gruppen –
som istället såg framför sig att de kunde förlora en tusenlapp som redan var
deras – motiverades ännu mer och nådde oftare upp till produktionsmålet.
Enligt forskarna handlar det inte om en engångseffekt, utan skillnaden bestod
över tid.
Studien genomfördes i en kinesisk elektronikfabrik. Om förhållandet är
annorlunda med bankdirektörer har inte undersökts, men studiens resultat
stämmer väl överens med teorin om att människor ogillar förluster i högre
grad än de gillar vinster.