Ekonomi

Störtexponering säljer 500 procent bättre

Det finns många knep för att få kunderna att handla mer. Exponeringen av varorna är avgörande. Med hjälp av kameror och sensorer kartläggs kundernas rörelser i affären för att optimera försäljningen.

En varas placering i butiken påverkar hur vi handlar. – Placeringen kan påverka försäljningen av enskilda varumärken med 1000 procent, säger Jens Nordfält, doktor i butiksmarknadsföring vid Handelshögskolan i Stockholm.
Slug exponeringen ökar butikernas lönsamhet.
Diskborstar som störtexponeras i en stor korg säljer 500 procent bättre jämfört med om de hade hängt på en hylla. Färgerna på diskborstarna bör vara blandade för att uppnå maximal effekt.
Hänger de på en gavel bör de istället vara sorterade efter färg i ränder.
– Det perifera seendet kräver tydliga färgsignaler. På en gavel ska färger helst hållas samman, säger Jens Nordfält. Han har skrivit boken ”Marknadsföring i butik” som bygger på 40 års internationell forskning om kundbeteenden i butik.
Hur varorna placeras i butiken är avgörande för vad vi köper.
– Av de kanske 30000 artiklar som finns i en storhandel är konsumenten medveten om cirka 50 varor. Vi tittar på de resterande varorna utan att riktigt se dem.
Vem har inte varit inne i en mataffär med tusentals varor utan att kunna komma på vad man ska handla till middag?
Butikens uppgift är, enligt Jens Nordfält, att vara tydlig och att ge kunden inspiration.
– Det är lätt att man handlar det man brukar handla.
Butiken ska göra det lättare för kunden att ta sig ur denna låsning.
Det finns mängder med knep för att göra kunderna mer köpbenägna och bättre på att se varorna. Inte tänka på dagishämtningen utan fokusera på köp.
– Butiken vill få folk att börja handla direkt. Därför börjar man ofta med grönsaker vid ingången. Den som handlar mycket grönsaker, handlar sannolikt till en hel måltid. Bröd är också bra att ha i början. Det doftar gott och lockar till köp.
Jens Nordfält vill öka kunskapen om kundbeteenden i butik.
– Trots att var tionde svensk jobbar i handeln finns ingen akademisk utbildning riktad mot handeln. Det behövs.
Känns det inte som om du jobbar med att lura folk att köpa sådant de inte vill?
– I kundundersökningar brukar kunderna tycka att butikerna inte är tillräckligt inspirerande. Butikens uppgift är att ge inspiration. Samtidigt tycker jag att det är viktigt att göra kunderna uppmärksamma på hur butikerna arbetar. Då kan de se igenom strategierna.
Kundvarvet ska helst gå motsols, gärna med hyllor längs väggen. När vi möter andra människor håller vi nämligen automatiskt till höger. Då är det lätt att plocka varor vid vägghyllorna.
I början av en butik placeras de varor som man kommit till butiken för att köpa. I slutet av butiken ökar impulsköpandet. Därför finns godis, glass och tidningar ofta i slutet.
Kaffe är en typisk vara som inte behöver exponeras tydligt. Kunderna söker upp kaffet ändå.
Gavlarna blir som en annons. Här ska färgerna vara enhetliga. Tv-skärmar höjer tittvärdet på gavlarna. 28–36 procent tittar på gaveln om där finns en tv-skärm. Finns där ingen skärm tittar färre än 28 procent. I mindre butiker är tv-skärmar istället en negativ funktion, som minskar uppmärksamheten på de gavlar som saknar digitala skärmar.
Störtexponering, med en vara som vräks ner i stora korgar, ökar försäljningen med 500 procent. Här bör färgerna vara blandade för att nå bästa effekt.
Fler ser osten om osten ligger efter brödet. Om kryddorna står huller om buller istället för i bokstavsordning ökar försäljningen med sex sju procent. Då hittar kunden ofta en annan krydda under letandet.
Kunderna tar varor som finns i bästa ”ta-höjd”. Är några varor tagna ur en hylla, väljer 80 procent en vara från denna. Står valet mellan vitlöks- och chilikorv, och många vitlökskorvar är tagna tenderar vi att välja vitlökskorv.
Radiomusik är dåligt för köplusten, speciellt i mindre butiker. En slagdänga tar för mycket uppmärksamhet. Musiken ska vara så neutral som möjligt.
En butik kan ta mera betalt för samma produkt om den exponeras mot blå bakgrund, istället för mot en röd.
Vuxna par handlar mest. Vuxna med barn håller sig däremot mest strikt till inköpslistan. Därför kan det vara smart för butiken att ”hjälpa” föräldrar med barn. Till exempel genom att de får ta en gratis banan för att hålla uppe blodsockerhalten.
Bananer står för 20 procent av fruktförsäljningen. Därför är det viktigt att de ser fräscha ut. Samma sak gäller tomater.
Frysskåp är dubbelt så effektivt som frysdiskar. Många kunder upplever att butiken ökar sitt sortiment om butiken minskar det.
Gå till toppen