Ekonomi

Det är här affärerna ska tas hem

Mässan i Barcelona är årets utmaning för de skånska mobilföretagen. Det är under den här veckan det avgörs om de ska klara årets affärer. Så här jobbar de för att lyckas.

Martin Rugfelt från Expert Maker i möte med två katalanska företagare under Mobile World Congress i Barcelona.
Sami Niemis ansikte strålar av belåtenhet.
– Jag har just varit och stängt en affär. Jag lyckades haffa en av de högsta cheferna i ett stort företag här mitt på mässgolvet och fick honom att titta på våra nyheter. Han bestämde sig på stående fot.
Sami Niemi är en av grundarna av Lundaföretaget Scalado och arbetar som teknisk chef för bolaget. Han är något av en mässräv och vet att en affär ibland kan uppstå på ett ögonblick.
Sedan Scalado startades för över tio år sedan har han tillbringat många timmar på mässor och andra branschevenemang för att öppna branschens ögon för bolagets teknik.
– Herregud, vad man har fått prata för varan. I början gällde det verkligen att söka upp varje tänkbar kontakt, att prata med alla.
Utifrån kan Barcelonamässan lätt se ut som en gigantisk firmafest i en totalt mansdominerad koncern. Oräkneliga män i svart kavaj som bokstavligt talat dygnet runt pratar med varandra, ofta utrustade med en kaffekopp, ett vinglas eller ett ölglas i ena handen och snittar i den andra.
Men det handlar långt ifrån om personalvård eller någon nöjesresa. Det är på mässan företagen ska dra hem den största delen av årets affärer. Eller hitta partners, finansiärer, utvecklare och bygga nätverk som med tiden kan bli till en affär.
– Det är verkligen ett slit. Fördelen med att vara lite mer etablerad är att du slipper springa på sena fester varenda kväll och söka upp folk, säger Sami Niemi.
En vecka varje kvartal samlar Scalado sina säljare från hela världen för vidareutbildning och genomgångar av nya produkter. Den sista dagen brukar vikas för avkoppling och fest.
– Fast när vi ska till Barcelona finns det aldrig något utrymme för en sådan dag. Då måste vi utnyttja varenda sekund till att trimma demos av våra nya produkter. Då får inget lämnas åt slumpen, berättar Fadi Abbas, affärsutvecklare och även han grundare av företaget.
Han visar sin kalender i mobilen. Över fyrtio möten inbokade under fyra dagar. De flesta med höjdare i stora internationella företag.
– Jag siktar alltid in mig på beslutsfattarna, säger Fadi Abbas.
Träffar som kan leda till mångmiljonkontrakt eller kanske bara fördjupa kontakten med en framtida eller nuvarande kund.
Ordet möte har en närmast mytisk klang i den här världen. Det finns gott om företag vars bärande affärsidé är att se till att ordna möten och ta bra betalt för tjänsten.
Har du lyckats förboka ett möte har du också fått in en första fot i ett annat företag. Vad det leder till vet de inblandade sällan. Ett litet företag som förberett sig väl och har en bra idé kan mycket väl få jättar som Google eller Samsung att lyssna.
– Ett avtal kan ibland ta väldigt lång tid. När vi har skrivit våra största kontrakt kan det ha gått upp till tre år från de första samtalen, säger Fadi Abbas.
Scalado har satt upp ett tydligt mål för hur många affärer mässan ska ge. Något exakt tal vill företaget inte avslöja.
– Men om jag säger som så att vi under de här dagarna måste stänga betydligt fler affärer än vad vi gjorde under hela hösten, förklarar Fadi Abbas.
I en bransch som bygger mycket på projekt och nyckelkunskaper fun­gerar det inte heller så att diskussioner mellan företagen förs av enbart de högsta cheferna.
– Jag har varit med om kontrakt där vi varit tvungna att diskutera med över fyrtio personer inom ett och samma företag. Alla har synpunkter som ska vägas in, berättar Sami Niemi.
Utvecklingstakten inom mobilindustrin är uppdriven. Företagen släpper nya mobilmodeller med ny teknik på löpande band. Den som vill göra affärer måste smida medan järnet är varmt.
– Närmaste månaden lär bli nästan lika hektisk som själva mässan. Nu ska vi ligga på och se till att samtal som inleddes här i Barcelona leder till affärer. Intresset kallnar snabbt, säger Sami Niemi.
På sätt och vis är det märkligt att Barcelonamässan kan ha en så stor betydelse för de enskilda företagen. Mobilindustrin har ju gjort det möjligt för människor att kommunicera på alla slags plan utan att behöva träffas i verkliga livet.
– Men här är alla på plats. Du kan verkligen få några minuter med den där chefen som annars är omöjlig att träffa. Dessutom fungerar det som någon slags hälsokontroll av varandra i branschen, säger Fadi Abbas.
Scalado är i Barcelona med tjugo man. Företaget har hyrt två egna mötes­rum för dyra pengar där de kan ta emot inbjudna gäster, demonstrera sina nyheter och ha möten. Kostnaderna för trista lokaler och fantasilös utrustning ligger på flera hundra tusen kronor.
Men att hyra monterplats på själva mässgolvet kostar ännu mer. Scalado finns där ändå, inbjudna att visa upp sin teknik hos partners som Qualcomm och Texas Instruments.
I en annan hall på mässan träffar vi Martin Rugfelt. Han är marknadschef på Expertmaker, ett bolag på Ideon i Lund med tolv anställda, som utvecklat ett verktyg för avancerad sökmotorik.
Martin Rugfelt är här tillsammans med företagets vd Lars Hård. Det är första gången Expertmaker är i Barcelona för att sälja sin produkt.
Martin Rugfelt har inget mötesrum och ingen monter. Hans utrustning består av en fet låda visitkort och en mobil, där en välgjord applikation visar poängen med företagets teknik.
– En dator är alldeles för besvärlig att dra runt på när du inte ens vet om du har någonstans att sitta när du ska berätta för folk.
Dessutom har han repeterat in en effektiv snabbpresentation av Expertmakers teknologi.
– Det går alldeles utmärkt. Man måste vara kreativ. Jag pratar och byter visitkort med så många jag hinner. Här är det ingen som tycker det är konstigt. Alla gör på samma vis.
Arbetsvillkoren delar han med representanter för många andra skånska bolag på plats. De flesta är små och saknar större egna resurser.
– Det gäller att vara lyhörd och höra när någon säger att det du berättar om verkar riktigt intressant.
Men även Martin Rugfelt klarar av ett antal förbokade möten under veckan. Drömmen är att väcka intresset hos några större, men inte alltför stora företag.
Inte för att han är rädd att söka upp giganterna i branschen. Men där är risken överhängande att en mindre aktör som Expertmaker fastnar längs vägen.
– Det är lite som att lyckas skjuta en älg där köttet härsknar för att du inte hinner äta upp det. Ett rådjur skulle nog vara perfekt för oss.

FAKTA

Alla var där
Enligt beräkningar som nätverksjätten Cisco gjort kommer den mobila datatrafiken på jorden att öka med 35 gånger fram till år 2015. Samma år kommer 5,6 miljarder pekdatorer och smarta telefoner att användas i världen.
Med tanke på sådana siffror är det inte konstigt att veckans mobilmässa lockade till sig de flesta av branschens högdjur.
Microsofts vd Steve Ballmer var på plats, liksom Googles ordförande Erik Schmidt, Nokias nya vd Stephen Elop, Ericssons vd Hans Vestberg, Ciscos vd John Chambers, Twitters vd Dick Costolo och Paul Otellini chef för Intel. För att nämna några av de tyngsta namnen.
Av toppnamnen i branschen saknades egentligen bara två – Steve Jobs från Apple och Facebooks Mark Zuckerberg.
Apples frånvaro överraskade ingen. Företaget brukar inte delta. Men det hade varit intressant med Facebook på plats. Kanske hade vi då fått höra Zuckerberg fastslå att det är i mobilen framtiden ligger. En övertygelse han den här veckan i så fall hade fått stöd för från mässbesökarna.
Många skåningar på plats
Sverige har i förhållande till vårt lands storlek en stark ställning inom mobilvärlden, och inom Sverige ligger Sydsverige och Skåne långt framme på mobilsidan. Av de svenska företag som funnits representerade i Barcelona under veckan kommer den absolut största delen från Skåne och Stockholm.
Hur många från Skåne som deltog på årets mässa är svårt att ge ett exakt svar på. En rundfrågning bland företag och organisationer pekar på att det handlar om minst 200 personer, förmodligen betydligt fler.
Flest skånska representanter hade stora företag som Sony Ericsson och ST-Ericsson, med sammanlagt 50–100 deltagare från regionen. Totalt deltog närmare 40 skånska företag och organisationer. De flesta små företag med en eller högst två personer på plats. Här är vår skånska lista:
Fyra städer slåss om det överlägset viktigaste evenemanget
Mässan i Barcelona är den överlägset viktigaste träffpunkten för mobilbranschen. Det är det enda arrangemanget på hela året som lockar företrädare för så väl stora som små företrädare för branschen från hela världen. Sammanlagt samlades under den gångna veckan cirka 50 000 representanter från runt 200 länder. Över 1 300 företag ställde ut på mässan.
Åren 1996–2005 var mässan förlagd till Cannes. Men i takt med att mobilbranschen växte till sig blev filmstaden till sist för liten för arrangemanget. Barcelona har avtal om att arrangera mässan till och med 2012. Senare i år fattas beslutet om var mässan ska arrangeras åren 2013–2017.
Över trettio städer har kandiderat. Nu återstår bara Barcelona, Milano, München och Paris. När saken avgörs handlar det denna gång inte bara om vem som får rätten att hålla Mobile World Congress, som mässan heter. Meningen är att vinnaren också blir utnämnd till mobilbranschens huvudstad på jorden. Det innebär till exempel att återkommande mobilarrangemang för allmänheten ska hållas här och att resurser för utveckling av mobiler också förläggs till staden.
Scalado
Scalado utvecklar mjukvara för bildhantering i kameramobiler. Företaget har haft stora framgångar med program som gör att det går snabbare att sortera och bläddra mellan bilder i mobilen. Andra program från Scalado gör det möjligt att ta panoramabilder, 3D-bilder och redigera i bilderna. Företaget räknar med att deras mjukvara har installerats i runt en miljard mobiltelefoner.
Scalado har de största mobiltillverkarna som kunder och arbetar nära dominerande tillverkare av hårdvaruplattformar som Qualcomm, Texas Instruments och ST-Ericsson. Nästa steg för det snabbväxande bolaget är att ta sig in på marknaden för stillbildskameror och på mjukvara till molntjänster.
Scalado har drygt hundra anställda och omsätter en bit över hundra miljoner kronor.
Expertmaker
Expertmaker grundades år 2005 av vd:n Lars Hård och kollegor till honom som arbetat med artificiell intelligens. Bolaget har utvecklat ett verktyg som gör det möjligt att bygga smartare sökmotorer än de som i dag dominerar. Kunskapen i sökmotorn står Expertmakers kunder för. Bolaget tillhandahåller bara ett effektivt redskap. Verktyget har redan använts bland annat till en kartläggning av hjärtpatienter, en fördjupad resesajt och till en sökmotor för att hitta det mobilspel som passar just dig.
Fram till i höstas utvalda kunder och testare använda verktyget utan kostnad. På så vis har en rad sökmotorer byggts upp med hjälp av Expertmakers teknologi. Med erfarenhet av dessa exempel har företaget i dag gått in i en kommersiell fas.
Läs alla artiklar om: Mobilmässan 2012
Gå till toppen