Ekonomi

Så lyckas du med affärerna

Vissa får till det om och om igen – de riktigt stora affärerna. Här finns mycket att lära för alla som någon gång gör affärer, små eller stora.

Börja med att sälja problemet, inte lösningen. Det är ett tips från Christopher Engman, vd på Vendemore, för att få fart på försäljningen.Bild: Foto: Vendemore
Christopher Engman, vd på Vendemore, som samarbetar med världens största företag, vet vad hemligheten är.
"Order värd två miljarder" eller "Kontrakt för hundratals miljoner".
När riktigt stora affärer går i lås markerar det också avslutet för ett enträget och ofta mångårigt säljarbete. Hur gör de egentligen, de som lyckas med detta?
I flera år satt Christopher Engman i koncernledningen för Retail and brands, företaget som bland annat äger JC och Polarn och Pyret. Han intresserade sig tidigt för hur de företag som lyckas bäst med stora affärer verkligen kommer till avslut.
Sedan några år tillbaka är Christopher Engman vd på marknadsföringsföretaget Vendemore. På kundlistan finns runt 250 företag, bland andra Siemens, ABB, Oracle och IBM. Genom ett nära arbete med bolagens ledningsgrupper har han fått god inblick i hur de mest framgångsrika företagen arbetar för att vinna över konkurrenterna och ta hem drömkontrakten.
Christopher Engman har samlat insikterna i en databas och har börjat föreläsa om sina slutsatser. Här avslöjar han tre gyllene regler för hur de bästa lyckas få igenom stora affärer.
FAKTA/Tre tips från Christopher Engman för en framgångsrik försäljning
1 Sälj problemet, inte lösningen: Den säljande parten måste sälja problemet först, inte lösningen. Organisationen man säljer mot måste ha kommit till insikt om att de har ett problem som behöver lösas. Först när den insikten finns och är förankrad är kunden redo att ställa nästa fråga: Med vem ska vi förändra oss? Många hoppar för snabbt in på att sälja sin produkt eller tjänst, medan kunden sitter och tänker att det här problemet inte är särskilt viktigt. Samtidigt är många kunder stressade. De har mycket att göra och känner inte att de vill dra frågor i långbänk. Det här ställer stora krav på att den säljande parten verkligen förstår kundens verksamhet.
2 Samla bundsförvanter: Sälj in problemet på många personer. En enkel regel är att gå på så många personer som möjligt inom kundföretaget och skapa tryck på organisationen du pratar med. Det är ofta detta som skiljer supersäljare från vanliga säljare. De som lyckas påverka många anställda har ett stort övertag, eftersom de skapar flera bundsförvanter internt.
3 Gör det om och om igen: Det finns många studier som visar hur snabbt en människa glömmer.
En dag efter ett kundmöte har kunden glömt 60 procent av vad du sa. Efter en vecka är 80 procent glömt. Detta är som bekant ett gissel vid all typ av försäljning. Därför gäller det att enträget presentera problemet och sin produkt eller tjänst på många olika sätt, i flera olika kanaler och för så många personer som möjligt.
Gå till toppen